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发布时间:2019年01月21日 阅读:131 次

两个小诀窍,让85%的新客户都成了她的回头客-郑州批发市场

河南商报首席记者 吴军/文 摄影记者 张郁/图
40岁之前,石瑛只是驻马店一个很普通的农村家庭妇女。
彼时的她,张翔玲怎么也不会想到,这一辈子,她会放下锄头做起生意,还会在省会郑州买房安家。她更不会想到,她还能培养出一个读博士的女儿。
这一切,都要从1997年说起。
缘起
为了照顾三个孩子上学,她从农村到郑州做小生意

21年前的1997年,石瑛刚刚40岁,天天在驻马店的农村老家下地干活。
她和老公虽然在农村,但她的三个孩子(两个女儿、一个儿子)却跟着在郑州上班的爷爷奶奶在省会上学。
但随着孩子们日渐长大,爷爷奶奶年龄也大了,还要一边工作一边照顾孩子们花团锦簇造句,实在有些吃不消。
经过一家人商量,1997年,她和老公来到郑州。
城市不像农村白玉川,喝水、吃饭、吃菜、租房,甚至上个公厕,哪儿哪儿都要钱。
两口子都没有工作,一家五口人咋在郑州生活?
活人还能被尿憋死?话糙理不糙,看到郑州街头卖白吉馍的生意很好贵州钓鱼论坛,她弄个小摊也开始卖季风书园。
可是,因为摊子是露天的,夏天还行,一到冬天,石瑛的手和脸冻得又肿又烂。别说人家来买白吉馍了,她自己看着都有点嫌弃。
这可咋办?
在一位老乡的建议下国泰金安,她跟人借了5000元,在西站路的原纺织大世界附近租了间门面房卖卫生纸、卫生棉、尿不湿、毛巾等。
“当时就觉得这个生意好,不用担心像卖吃的一过期有货损田之缘,如果包装烂了,大不了自己用网游植物师。”石瑛说松原启众网,摊子从街头挪进屋内,她的手脸也不冻了,也不肿了,这让她感觉很好。
目标
给自己定个小目标:每天卖的钱够家里每人5元就行

现在刚毕业的大学生找工作,有三个理想:钱多、事少、离家近。
石瑛说,因为有三个正在上学的孩子,她那时在西站路做生意魔法师莱恩传,最大的希望也是能离家近点。
所以,1998年,友爱路小商品市场开业时,她毫不犹豫地又跟人借了5000元,在新市场租了个摊位夸利亚雷拉。
后来因为要照顾孩子,又要在两个店之间来回跑,她和老公权衡了一下,就把西站路的店退了李宏塔,只保留了友爱路小商品市场的。
“我们家五口人,每天挣的钱,够一个人5块钱就行。”店面稳定后,有一段时间,这是石瑛和老公每天最大的期盼:每天挣够25元,一家老小就不愁吃喝了。
人勤地不懒。到了2000年左右,石瑛已从初入市场的“小白”慢慢摸出了经商的门道,此时,最小的女儿也上了初中,家里的开销也越来越大,她又给自己定了个新目标:每天挣的钱,够家里五口人每人10元就行。
时间的车轮滚滚向前,到了2018年,石瑛在郑州已做生意21年。
她说自己起点低,从不跟别人比大目标,她每次都给自己定个小目标,这样有方向有奔头,每次实现了,才有往下接着干的心劲儿。
诀窍
两个小举动,让85%的新客户成了她的回头客

不积跬步,无以至千里;不积小流月牙泉田震,无以成江海。
石瑛每天接待的客户大约有40个,扣除市场每年春节和国庆节放假几天,粗略算来,21年,石瑛共为将近30万个客户提供过服务。
最让石瑛自豪的是,这些客户中,有很大一部人都是老客户。
经商的人都知道,只有留住老客户才能让企业的竞争优势长久。IBM的年销售额从100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经理罗杰斯在谈到自己的成功之处时就坦言,公司的成功之处就在于留住了老客户。而开发一个新客户的成本则是老客户的5倍。
如何才能把一个新客户变成老客户呢斗金传?
石瑛有两个小诀窍:一羸弱的意思,别乱要价;二踟躇的意思,把利润看低点妖姬无双。
“现在的人谁都不傻,你卖的东西又不是独一份,人家到别的店一打听你这儿要价高,很有可能就在别的店买了。”石瑛说,不但是价低,最重要的还是品质,比如尿不湿,她都是亲自到生产厂家去看看生产工艺再决定是否进货。
就是因为这两个接地气儿的小举动,一个国棉一厂的老客户,因为家中有老人常长瘫痪在床,连续18年在她这儿买尿不湿金佳映,直到2017年老人去世。
还有个国棉五厂的老客户,从孩子刚出生就在石瑛这儿购买卫生用品,如今孩子都上大学了,只要家里有需要,她仍然来石瑛这儿。
这样的例子不胜枚举。石瑛说,新客户只要打过一次交道,85%的都会成为她的老客户。
满足
有事做、有饭吃,有个读博士的女儿

为了照顾孩子们上学才来郑州做生意的石瑛,对如今的生活很满意。
以为自己要在农村过一辈子的她,早在2000年时,就在郑州市二环道附近买了一套三房。当时买价是12万元,如今市值约120万元侠义水浒传。
这两年受网购的冲击,店里的生意虽然受了影响,但还算稳定。
而孩子们的生活也没让她和老伴操心。大女儿中专毕业后,已结婚生了两个孩子;儿子大专毕业,也已结婚有了孩子;小女儿今年5月份刚拿到天津工业大学的博士证,也结了婚。
对于读博的小女儿,石瑛说,她是把做生意的“小目标”嫁接到了孩子的教育上。
“我跟她说,咱不能跟人家比吃和穿上流俗女,只能比学习。人家都是双职工供一个孩子,咱家没一个上班的,还供三个孩子。”为了鼓励小女儿一直读下去,从小女儿上初中时,她就跟女儿说“妈妈每天给你在存钱罐里存1块钱,供你上大学”。后来,小女儿上高中时,她又说“妈妈现在每天在存钱罐里存5块钱,供你读博士”。
就是这个“小目标”徐银香,让石瑛21年间,共为近30万个客户提供了服务;也是这个“小目标”,下载qq电脑管家鼓励着小女儿一路考上了博士。
有人说“只要有事做,有饭吃,有人爱,你就成功了”。石瑛说,回望来郑州的这21年,孩子们都已各自长大、成家,她和老伴身体还好,还有个能赚钱的小店,如此说来,她也算“成功”了吧。

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监制/张高峰 编辑/陈兵
视觉/河南商报视觉产品部

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